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Résumé :
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Seul le client sait quels arguments il a envie d'entendre pour soutenir la proposition commerciale qui lui est faite. Il faut donc le faire parler et l'écouter, s'intéresser à lui, à sa situation, à ses contraintes, aux améliorations qu'il aimerait trouver dans une autre solution. Celle peut-être que vous allez lui proposer. Et pour faire parler le client, quoi de plus efficace que de l'interroger ? Et donc de lui poser des questions. Si vous êtes commercial, chargé de négociations ou si vous souhaitez tout simplement faire adopter votre idée, votre produit ou votre service, vous découvrirez dans ce guide : quelles questions poser, quand et comment les poser, comment répondre à celles du client. Vous saurez ainsi utiliser les questions qui font vendre.
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